現役店舗コンサルタント直伝のAirレジ活用術で売上アップ！――「Airレジ カンファレンス 2016」レポートvol.4

Airシリーズの導入店舗を取材していただいたエースラッシュ・荒木様に、Airレジ カンファレンス2016を来場者の方に代わってレポートしていただきました（Airレジ マガジン編集部）。

去る2016年12月12日、東京国際フォーラムにおいて店舗経営者・従業員や店舗開業を検討している方向けのイベント「Airレジ カンファレンス 2016」が開催されました。当日は、各業界の有識者を招いた多彩なセッション、さらには「Airレジ」を中心とした各種サービスが“見て、試して、相談できる”タッチ＆トライコーナー、Airシリーズが体験できる1日限定ストアなどがオープン。いずれも来場者の関心を集めていました。今回はその中から、株式会社チームのちから 代表取締役であり、「店長養成道場」道場主も務める店舗コンサルタントの植竹剛氏による講演「売上アップの秘策公開！ 現役店舗コンサルタント直伝のAirシリーズ活用術」の内容をご紹介します。

売上が良いお店は計画が立てられ、情報の管理・共有ができている

植竹氏はこれまで、店長として11店舗の経営に携わってきたほか、コンサルティングを含めると100店舗以上におよぶ運営・経営の経験を持つ人物です。

同氏は冒頭で「ある時、クライアントさまから『理論だけでは、実際にお店の経営なんてできないのでは？』と言われ、それを証明するべく横浜の元町に占いカフェをオープンしました。結果として、1期目で2000万円の赤字だった店舗が、2期目に50万円の黒字まで回復。3期目には700万円の黒字となり、現在4期目に突入しています。そこで1年前から導入しているのが、レジスターの領域を越えた業務支援ツール『Airレジ』です。このセッションでは、私が実際にAirレジを使ってみた経験、そしてコンサルタントとしてのノウハウを基に、実践的な活用術をご紹介します」と語り、講演が幕を開けました。

まず植竹氏は自身の経験から、売上が良い店と悪い店が持っている特徴を、5つの経営資源に分けて紹介しました。これらはお店の規模に関係なく、ほぼ共通して当てはまる項目だそうです。

売上が良い店の特徴

• ヒト　：　オーナーを含めて全員が楽しそうに仕事をしている
• モノ　：　機器や在庫の管理が徹底されている。飲食店の場合は食材と機材
• カネ　：　計画・実績ともにスタッフと共通認識できている
• 情報　：　オーナーとスタッフとで情報の差がない
• ノウハウ　：　マニュアル化やガイド化されている

売上が悪い店の特徴

• ヒト　：　オーナーが孤立している
• モノ　：　機器や在庫の管理が未徹底
• カネ　：　計画がなく、実績も分からない
• 情報　：　オーナーとスタッフとで情報の差がある
• ノウハウ　：　明文化されていない

「ここで挙げた『カネ』の部分については費用調達の上手さではなく、計画があるか、売上予算が作れているかを意味します。失礼な言い方かもしれませんが、計画を立てられないお店は当日の天候に大きく左右される露天商と同じで、継続的な経営には向きません。この計画を立てる上で、旧来のキャッシュレジスター、いわゆる『ガチャレジ』は情報を精査するのに手間と時間がかかるためかなり不利なんです。また計画を立てるためには実績を記録していくことも重要です。

良いお店というのは、しっかりと計画を立て、実績を記録し、分析・検証までできています。『情報』に関しては、良いお店はオーナーとスタッフの間で情報の差がありません。たとえばノウハウがマニュアルやガイド化されることで情報が共有され、働くスタッフさんが『私はこういう動きをすればいいんだ』ということが具体的になります。するとスタッフさんも安心して働ける環境になるんです。」と植竹氏は補足します。

売上アップに必要な3つのポイント

次に植竹氏は、売上アップに必要な3つのポイントを紹介しました。

売上アップに必要なこと

1. 目標を立てる
2. 情報を記録していく
3. 記録した情報を見える化して共有する

まず、目標について植竹氏は「新たにお店をオープンする場合、目標を立てる際の根拠はありません。根拠はオーナー自身が作っていくものです。また売上に関して『現実的に売れそうな数字を目標にする』のか、それとも『営業利益の金額を考えて最低限売らなければいけない数字を目標にする』のか聞かれることもありますが、これはもちろん後者。売らなければいけない数字に対して、現実とのギャップがなぜ生まれたのか、それを考えるのが経営者の仕事だからです」と語ります。

情報の記録に関して植竹氏は「手書きでの処理はもちろん、PCから複数のツールで帳票データを作り上げる、といった時代は終わりました。今はあらゆるデータがAirレジに集約され、iPadから簡単に閲覧できます」と、Airレジの利便性を語ります。

また、「記録した情報の見える化と共有については、まず記録・共有していくべき情報として「売上情報」と「顧客情報」の2つが挙げられます」と植竹氏は続けます。

「売上情報」の記録・管理で目標との差異を分析する

ここで植竹氏は、会場内のスクリーンにAirレジの「日別売上」データを表示。CSV形式でダウンロードできる特性を活かし、その利便性に触れました。

「Airレジでは日別売上データを見やすくグラフ化できるのはもちろん、CSV形式でデータをダウンロードすればさらに活用の幅が広がります。たとえばイレギュラーな売上状況が発生した際、その内容をメモとして書き留めておけば、翌年に見直しても理由がすぐに分かるわけです。このように、マネジメントの中でオペレーションができるのは大きな強みといえます」（植竹氏）

売上情報の管理では、差異分析を行うことが極めて重要です。そして売上状況から目標と実績の差異が出たら、それを埋めるべくABC分析を活用した要因の明確化が求められます。

植竹氏はAirレジの「商品別売上」のデータを表示し、「売上構成比と粗利構成比を見ながら、儲けやすいが販売数に伸び悩むような商品を、どうすれば売れるのか考えるのがオーナーの仕事です」と語ります。
たとえばアルバイトに説明する場合、具体的な数字を使って以下のように伝えるそうです。

飲食店における商品別売上の活用例

売上構成比よりも粗利構成比の方が高い、つまり儲けやすいが販売商品数の低い5000円コースについて
・昨日は5000円コースを15セット売りたかったが、13セットで終了したので売上が2000円未到達
・15セット売れていれば計画に対して8000円のプラス
・そこで今日は15セットの目標に2セット上乗せし、17セットを売ってもらいたい

こうすることで「どうすれば買ってもらえるか」「店頭では何ができるか」「おすすめメニューのボードを作ろうか」など、オペレーション上の工夫が生まれてきます。

「これをアルバイトが独自にやってもらえるようになると、お店は一気に強くなります。自ら楽しんで行動できるアルバイトは、成長の伸びしろが大きいですね。もちろんオーナーはそれを待っているのではなく、積極的に仕掛けてください。行動のきっかけになるネタを提供し、行動を評価することで、アルバイトのやる気も上がります」（植竹氏）
逆に、高原価率の商品に関しては、状況に応じて「販売をやめる」という選択も重要だそうです。

「顧客情報」の管理でお客さまの満足度も向上

続いて植竹氏は、顧客情報の管理について解説しました。顧客情報は、内容によって以下のように分類されます。

顧客情報の分類と主な内容例

属性情報

• 氏名、メールアドレス、Facebook、LINE
• 生年月日
• 住所、携帯番号

販売情報

•  来店した曜日・時間帯
•  頻繁に購入する商品と数量
•  1人か同伴者ありか

おもてなし情報

•  コーヒーはブラックかミルク入りか（嗜好）
• 同伴者は恋人か奥様か
• 服装の特徴

各情報を3行で記載したのは、上から順番に店舗側での取得が難しいことを意味しています。たとえば住所と携帯番号が分かれば、デジタルとアナログの販促を織り交ぜながらのアプローチも可能になるのです。

小売店・サービス業における顧客管理の活用例

Airレジが特に活躍する販売情報は、オペレーションの工夫につながります。たとえば、小売店などでポイントカードなど名前が分かるものを提示してもらえば、Airレジの情報からその場で「一昨日もいらっしゃいましたね。いつもありがとうございます」といった接客ができ、この一言だけでお客さまの満足度は大きく上がります。

美容室などのおもてなし情報についても同様で、Airレジに「ブラックコーヒー」と記載があればドリンクを出す際に「コーヒーはブラックですよね」と接客できるわけです。

こうした情報活用のメリットを踏まえた上で、植竹氏はAirレジによるデモンストレーションを行いました。
Airレジは顧客登録機能を有しており、基本情報に加えて2000文字のお客様メモを記載することが可能。また、すでにExcelなどで顧客情報を管理している場合も、既存データの内容をテンプレートにコピー＆ペーストし、Airレジへ一括登録できるため大変便利です。

デモンストレーションを終えた植竹氏は「本日は、売上アップに必要な『目標設計・情報記録・情報共有』という3つのポイント、そして売上アップのためのAirレジ活用術をご紹介しました。皆さまもぜひこの内容を思い出しながら、Airレジに触れてみてください」と参加者へメッセージを送り、講演を締めくくりました。

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