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固定客がカギ!失敗しない新規開業のために押さえておきたい3つのこと

Airレジマガジン編集部

中野 裕哲(なかの ひろあき)起業コンサルタント(R)

駅近の場所など、良い立地を確保して自分らしいお店を開業しようとしている方は、「おいしい料理を作れば良いお店を作れる」という希望を抱いて準備されていると思います。しかし飲食業界は、料理がおいしいだけで生き残れるほど甘い世界ではないのです。事実、新規開業した個人経営の飲食店は、3年以内にその7割が姿を消しています。今回は飲食店の新規開業で失敗しないために、開業前に押さえたい3つのポイントを紹介します。

この記事の目次

「損益分岐点」「固定費」「変動費」を理解しよう

飲食店を経営するにあたって、まずは最低限お店を存続させていけるだけの売り上げを計算する必要がありますね。月々最低限このくらい売り上げがあればお店がやっていけるという数字のことを、経営学では「損益分岐点」と呼んでいます。この損益分岐点は、「固定費」と「変動費」から計算できます。固定費とは、お店の家賃や店員さんのお給料、さらにローンを組んでいる場合にはその返済費など、「毎月かならずかかるお金」のことを表す言葉です。変動費とは、材料の仕入れなどの費用や、店の水道代や電気代など、「毎月どのくらいかかるか分からないお金」のことを言います。また、この変動費が売り上げの中に占める割合のことを「変動比率」と呼び、変動費÷売上高という計算で算出します。これらの言葉の意味が分かったら、次は具体的に最低限必要なお店の売り上げを計算してみましょう。

最低限の売り上げを達成するため「固定客」をつかむ

前述した固定費、変動費を元にした変動比率から損益分岐点を算出するには、固定費÷(1‐変動比率)という計算を行います。例えば、ある月の売り上げが100万円あったとして、その月の変動費が40万円、毎月の固定費が45万円だったとすると、この店の損益分岐点は75万円になります。つまり、月々最低75万円を売り上げ続けないと、この店はいずれつぶれてしまうということになりますね。では、この75万円をかせぎ続けるためには、一体何をすればよいのでしょうか。毎月75万円を売り上げ続けるためには、毎月かならずお店に来てくれる「固定客」をつかむ必要があります。固定客とは、いわゆる常連さんのことであり、毎月安定した売り上げを店にもたらしてくれるありがたい存在です。3年以内など短い期間で閉店してしまうお店は、上手く固定客をつかむことができなかったために、店をたたまざるを得なかったところがほとんどなのです。

固定客をつかむために、店の「コンセプト」を明確に

では具体的に、飲食店においてどのようなことを行えば固定客をつかむことができるのでしょうか。固定客をつかむためには、まずはターゲットとなるお客様を設定する必要があります。飲食店を開業した時に、「どんな人にも愛されるお店を作りたい」と考える方は多いと思いますが、結果的にそれは「無難なお店」を作り出してしまうことになってしまいますから、チェーン店などブランド力があるお店にすぐに食われてしまいます。ターゲットとなるお客様が明確になったら、よりそのターゲットに訴えかけて行くために、店の「コンセプト」を明確にしましょう。設定したターゲットが「この店にまた来たい」と思わせることが重要になります。コンセプト作りの基本は、5W1Hを意識すると分かりやすいでしょう。いつ、どんな場所で、誰に、何を売るのか、などを考えていくと、お店をどのような方向性で運営すれば良いのかが見えてくるはずです。

まとめ

新規開業した飲食店を失敗させず、長く飲食業界で生き残っていくためには、

  • 「固定費」「変動費」「損益分岐点」を理解する
  • 最低限の売上である「損益分岐点」を計算する
  • 固定客をつかむためのコンセプト作りを行う

これら3つのことを行っていくことが絶対条件となります。街の飲食店で、おいしい料理を提供しているだけのお店はごまんとあります。それらの飲食店と明確に差をつけるためにも、これらのことはかならず行うようにしましょうね。

※この記事は公開時点の情報を元に作成しています。

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この記事を書いた人

Airレジマガジン編集部

「0円でカンタンに使えるPOSレジアプリ『Airレジ』」のメディア「Airレジ マガジン」の編集部。お店を経営している方向けに、業務課題の解決のヒントとなるような記事を制作しています。

中野 裕哲(なかの ひろあき)氏

中野 裕哲(なかの ひろあき)起業コンサルタント(R)

起業コンサルタント(R)、税理士、特定社労士、行政書士、CFP(R)。起業コンサルV-Spiritsグループ/税理士法人V-Spirits代表。年間約200件の起業相談を無料で受託し、起業家をまるごと支援。起業支援サイト 「DREAM GATE」で6年連続相談数日本一。「一日も早く 起業したい人が『やっておくべきこと・知っておくべきこと』」など、起業・経営関連の著書・監修書多数。http://v-spirits.com/

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