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2020年4月16日掲載

3姉妹のお花屋さんヒロミ

ポイントをきっかけにお客様との会話が弾んで提案力が向上。客単価も500円アップし、新しいビジョンに向けた挑戦もできています。

お店独自のポイントよりも使い勝手が良く、お客様に価値を還元できるサービスを探していました。

当店は三姉妹で運営している花屋です。オープンしてから30年近く、福井県勝山市内から車で10分ほどの郊外で営業を続けています。メインの客層は30代から50代の女性で、プレゼント用の花を買うために来店される方がたくさんいます。私たちの使命は、お客様が花を通して伝えたい思いを具現化するのをサポートすることです。誰にどんなシチュエーションで花をプレゼントするのか。その裏側にあるストーリーをしっかりとヒアリングして、お客様にピッタリの花束をつくっています。とはいえ、プレゼントで花を買う機会は誕生日や結婚記念日、母の日など年に数回程度でしょう。だから一年に1回でも2回でも来店いただいたら常連客だと言っても過言ではありません。そうした環境だからこそ、以前導入していたお店独自のポイントカードに違和感を覚えていました。ポイントカードは500円で1ポイント付与し、30ポイント貯まったら500円分の割引券として使えるという内容です。当時、客単価は2,000円ほどでした。その金額だと、常連様でもポイントが貯まるまでに何年もかかってしまいます。お客様に価値を還元できているのか、全く自信がありませんでした。また、お客様の財布はさまざまなポイントカードで溢れています。「ポイントカードをお持ちですか?」と聞いた後、当店のポイントカードを探すのに苦労される方も少なくありません。もっと価値を還元できて、使い勝手のいいサービスはないだろうか。そう考えていたときに出会ったのが「Airペイ ポイント」です。
地道に貯めていたのに、途中でポイントカードをなくしてしまう方もいて、どうにか改善をしたいと考えていました。
地道に貯めていたのに、途中でポイントカードをなくしてしまう方もいて、どうにか改善をしたいと考えていました。

ポイントを貯める人だけでなく、使う人にも価値を与えられるサービスです。

「Airペイ ポイント」ではTポイント、Ponta、WAON POINTといった知名度の高いポイントサービスを自店で使うことができます。世の中のたくさんの店でポイントが貯まったり、使えたりするサービスを当店でも使えたら、お客様はとても便利です。日々のお買い物で貯まったポイントを当店のお会計で使ってもらえれば、お客様に価値も還元しやすいでしょう。お客様の財布に、こうしたポイントカードが入っているのをよく見かけていたこともあり、2019年6月に「Airペイ ポイント」の導入を決意しました。サービスの利用にはランニングコストがかかりますが、販促費としては決して高くありません。例えば、雑誌やWeb媒体といった他の販促手段と比較すると、「Airペイ ポイント」ならポイントを付与するという還元を確実にできて、目の前にいるお客様を笑顔にできるという特徴があります。同じコストであっても、結果としてお客様の笑顔があるかどうかの差は大きいです。笑顔こそ、お客様にしっかりと付加価値を提供できたという証に他なりませんから。当店では会計時に「ポイントカードを持っていますか?」と聞くだけでなく、「貯まっているポイントを使いませんか?」という案内も行っています。実は、ポイントが貯まっているものの、どう活用したらいいのか分かっていないお客様が少なくありません。そこで「会計の端数だけでもポイントを使いませんか?」という提案まで行うことで、ポイントの使用を促しています。実際にポイントを使う人は50%ほどです。ポイントを使っていただけた方には価値の還元ができて「お得に買い物ができた」と思ってもらえます。そうでない方にもポイントの活用の仕方を教えてくれた店として印象に残るでしょう。それがリピート需要にもつながると考えています。
ほぼ100%のお客様が何らかのポイントカードを提示し、最近ではこちらからアナウンスする前に出す人も増えています。
ほぼ100%のお客様が何らかのポイントカードを提示し、最近ではこちらからアナウンスする前に出す人も増えています。

ポイントをきっかけにした会話の効果もあり、客単価が500円アップ。

プレゼント用の花束をつくるのに、5分から10分ほど時間がかかります。これまでスタッフが花束をつくっている間、お客様は手持ち無沙汰になっていました。しかし、「Airペイ ポイント」の導入後、そうした状況に変化が起きています。会計時、レジ担当者とお客様の会話がポイントをきっかけにして弾むようになったのです。コミュニケーションが深まると、お客様も素顔を見せてくださいます。その会話を通して新たな好みが判明し「ならこの色の花も入れておきましょうか?」と提案ができるようになったのです。その結果、客単価が2,000円から2,500円にアップしました。お客様は自分の好みに合う花束を提案したら、当店のことを「いい花屋だな」と思ってくれます。一方で、自分の好みと合致しなかったら、質の悪い花屋と思われてリピートはしてくれません。当店の場合「Airペイ ポイント」のお陰でコミュニケーションが深まり、よりスムーズにお客様の好みに合わせた花束を提案できるようになりました。それが次のリピートにつながっていくのではないでしょうか。現在、花はECサイトでも手軽に買えます。わざわざ店舗まで足を運ぶ必要はありません。その中で実店舗が生き残るには、提案力を上げていく必要があります。だからこそ「Airペイ ポイント」を通してコミュニケーションが弾み、提案力を高められたメリットはかなり大きいです。当店に年に数回でも来店していただけたら常連客ですが、最近、もっと定期的に通ってほしいと思うようになりました。花は心を豊かにして、忙しい日々に癒しを与えてくれる存在です。そのため現在、当店をカフェのような憩いのスペースにできればと考えています。そんなお店づくりも「Airペイ ポイント」がサポートしてくれるのは間違いありません。
ポイントというお得な話題だからこそお客様とコミュニケーションが取りやすく、自然と話も弾みます。
ポイントというお得な話題だからこそお客様とコミュニケーションが取りやすく、自然と話も弾みます。

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