- 物販
M-STYLE 導入事例
2020年4月22日掲載
共通ポイントの積極的な活用で客単価が1,000円アップ。提案力が必要な商材だからこそ、お客様との会話が増えたメリットは大きいです。
20代から40代の男性に選ばれ続ける店づくりを目指して。
当店はプレゼント需要に特化した花屋です。“記憶に残る贈り物”をテーマに掲げて、20代から40代の男性をメインターゲットにしています。プロポーズや結婚記念日、誕生日といった特別な日に渡すプレゼントを、一人一人のお客様のニーズに合わせて完全予約制で作っています。予算や贈るシチュエーションなどを踏まえて、これまで100本の赤いバラの花束や虹色のバラを効果的に使った花束などを提案してきました。当店を通じてしか渡すことができないプレゼントのため、遠方から来店されるお客様も数多くいます。一方でターゲットは私よりも若い世代です。流行に敏感な世代なので、お客様に合わせて新しい試みを次々に行っていかないと離れていってしまいます。時代遅れの店だと思われたら、大切なプレゼントの相談をしたいとは思ってもらえないでしょう。Airのサービスを導入したのも、そうした背景があったからです。まずリリースと同時に「Airレジ」を導入してみたところ、スタイリッシュなレジのスタイルがお客様に受けました。その印象が強く残っていたのはもちろん、世界に一つだけのプレゼントを買ったついでにポイントが貯まったり、使えたりしたら、さらに付加価値を提供できると思い、「Airペイ ポイント」も導入しました。「Airペイ ポイント」はTポイント・Ponta・WAON POINTと3つの知名度の高いポイントカードを使えます。当時、一つのポイントカードしか使えないコンビニエンスストアもありました。個店でそれよりも便利なサービスを提供できるのかと衝撃を受けたのを今でも覚えています。
共通ポイントが購買の背中を押してくれて、客単価が1,000円上がりました。
Tポイント・Ponta・WAON POINTが貯まることは、お客様にとって大きなメリットになります。それを知らないまま買い物をされるのは実にもったいないことです。だからこそ、「Airペイ ポイント」導入後、リクルートから提供してもらったのぼりを店頭に掲げたり、ステッカーを目立つ場所に貼ったりして、ポイントが貯まることを積極的にアピールしました。当店が「Airペイ ポイント」を導入したのは2019年5月です。母の日がある月だったので、いつも以上に多くのお客様が来店されました。そこで共通ポイントが貯まることをPRできたため、たくさんのポイントを付与することでお客様に喜んでもらいました。当店の客単価は8,000円ほどです。中には10万円近い花束を贈る人もいます。単価が高い分、たくさんのポイントが貯まるので、お客様に与えるインパクトもとても大きかったです。ただし、ポイントを付与するだけだとコストがかかってしまいます。そこで貯まっているポイントの利用を積極的に促して、顧客満足度を高めながらコストの抑制を図っています。現在は「貯まっているポイントを使うこともできますよ」というアナウンスも精力的に行って、会計金額の端数分はもちろん、1,000円や2,000円分のポイントを使う人も増えました。「Airペイ ポイント」はお客様だけでなく、店側にとってもお得なツールだと感じています。他店で貯めたポイントを当店で使ってもらって、お客様に驚きと喜びを提供できるわけですから。当店では共通ポイントならではのそうしたメリットを活かして、客単価が1,000円ほど上がりました。「貯まっているポイントを使えるなら、もう少しバラの量を増やした花束にしてもらおうかな」というケースが増えたのです。大切な人への特別なプレゼントは一生で何度もできるものではありません。そのためポイントが貯まったり、使えたりすることが後押しとなり、もうワンランク上の豪華な内容にしていく方が以前に比べて増えたのです。
共通ポイントをきっかけにした会話が花束の提案力も高めてくれます。
当店のターゲットは男性ですが、男性は普段あまり花屋には行かないため、入店時に緊張した面持ちのお客様も数多くいます。しかし、花束は一人一人特注なので、深いコミュニケーションが欠かせません。「Airペイ ポイント」ならポイントをきっかけにして自然に会話が弾みます。高級車の絵柄のTポイントカードなどで会話が盛り上がり、お客様の新たな一面に触れることができた結果、花束の提案力が高まったケースも少なくありません。コミュニケーションが増えれば増えるほど、お客様のことを知ることができるので、よりニーズに合致した花束を作れるのです。そうした質の高いサービスを実現するため「Airペイ ポイント」の存在は欠かせません。当店が大切にしているのは客数ではなく、客質です。一人一人のお客様と向き合って、繊細にカスタマイズしていく必要があるので量産はできません。だからこそ、お客様の数を絞ってでも、商品の質を上げていきたいと考えています。「Airペイ ポイント」ならお客様との関係性を深められるだけでなく、客単価も上げることができるので、その実現を後押ししてくれるのではないでしょうか。消費税増税後、多くの店で何らかのポイントを使った施策が行われています。いわば、ポイントで店が選ばれる時代になりました。「Airペイ ポイント」を導入すれば、そうした時代の変化に対応することができます。アプリの操作もカンタンなのでストレスもありません。販促ツールとして、これ以上にないクオリティだと思っています。当店も花屋として唯一無二の存在になれるよう、「Airペイ ポイント」も活用しながら、新しい挑戦を続けていきたいです。
