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顧客管理とは?経営者のための基礎知識とエクセルテンプレートを紹介

中野 裕哲(なかの ひろあき)起業コンサルタント(R)

小売店などの経営者の方は、顧客管理を行いたいと漠然と考えていても実際に行動に起こせないという方が多いでしょう。そもそも、具体的に顧客管理について知っている経営者の方が少ないのではないでしょうか。ここでは、顧客管理でできることを理解して、エクセルのテンプレートを利用して実際に顧客管理ができるように解説していきます。

この記事の目次

顧客管理で何ができるか?

そもそも、顧客管理とはいったいどのようなものなのでしょうか。顧客管理とは、お客様の情報を管理してお客様の購買傾向や動向などを分析し、お客様とより長いお付き合いを進めていくためのシステムです。

顧客管理を行うことで、既存のお客様に対してはより良い提案やサービスの提供を行うことができ、お客様の満足とお店側の利益の両方をとることができます。それだけでなく、顧客管理は新規のお客様を獲得したり、店舗経営の際に参照するデータとして有効利用したりすることが可能です。

顧客管理からマーケティングへ

顧客管理では、具体的に以下のようなお客様の情報を扱います。

  • お客様の属性(どんな人か)
  • 購買履歴
  • 購買履歴からの関連商品や上位品
  • 支払い状況
  • 返品状況

お客様の属性に関しては、年齢や職業など、分かっている限りのパーソナルな情報が当てはまります。このような属性情報が積み重なることで、どの商品がどのような人に売れているかということもわかってきます。

購買履歴は、これまでにお客様が買った商品がすべてデータとして残されています。関連商品や上位品に関しては、購買履歴からこのような商品がおすすめですということを示すものになります。

支払い状況や返品状況に関しては、継続的にお客様とお付き合いをするために重要になります。この部分にトラブルがないお客様は、継続してお付き合いできる可能性があります。

これらの情報は、すべてお店の売り上げを最大限に上げるためという目的を持っています。また、顧客管理のシステムをうまく利用している有名な企業としては、Amazonが挙げられます。Amazonの戦略を学んでいくと、顧客管理がマーケティングにも直結することが分かります。

現在、お客様はほしい商品をすぐに買ってしまうようなことが少なくなっています。ほぼ必ずお客様がネットなどで下調べをして、お店に連絡したり、実際に足を運んだりするのです。この、商品の購入が見込めるお客様のことを「見込み客」といい、現在では見込み客との接触回数が昔より増えています。

これまでより接点が増える分、見込み客とかかわる中でその方を分類し、どのような商品がほしいのかということを分析して、最適な提案をすることが必要となります。この過程において、似た属性を持っているお客様の行動パターンや購買履歴の把握などは、非常に重要なものとなってくるでしょう。

このようなことはネットショッピングだけでなく、現実の店舗運営においても役立ちます。行動パターンや購買履歴をもとに、現実の店舗でもお客様により良い提案をしていくことは可能となるでしょう。

エクセルで使える顧客管理のテンプレート

顧客管理を行う上で最も手軽にできるのは、エクセルによるものです。個人が経営するお店など、規模がそれほど大きくないお店の場合には、顧客管理は簡単かつ効果的に行えるエクセルが最適でしょう。

エクセルで顧客管理を行う際には、テンプレートを利用するとよいでしょう。以下に利用しやすいテンプレートを5個用意したので、参照してみてはいかがでしょうか。

まとめ

顧客管理を行う際には、以下の3点を押さえましょう。

  • 顧客管理は既存でも新規でも、お客様とよりよい関係性を築くものだと理解する
  • 「見込み客」をお客様にするために、顧客管理から行動パターンや購買履歴を把握して利用する
  • 顧客管理は、お店の売り上げを最大化するものでなければ意味がない

顧客管理を適切に行うことで、お客様の行動を予測してその一歩先の戦略や経営を行うことが可能になります。お客様の先を読んで売り上げを最大化していくためにも、今回紹介したようなエクセルのテンプレートを利用しながら、顧客管理を実際に行っていきましょう。

※この記事は公開時点、または更新時点の情報を元に作成しています。

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この記事を書いた人

Airレジ マガジン編集部

Airレジ マガジン編集部

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この執筆者の記事一覧
中野 裕哲(なかの ひろあき)氏

中野 裕哲(なかの ひろあき)起業コンサルタント(R)

起業コンサルタント(R)、税理士、特定社労士、行政書士、CFP(R)。起業コンサルV-Spiritsグループ/税理士法人V-Spirits代表。年間約200件の起業相談を無料で受託し、起業家をまるごと支援。起業支援サイト 「DREAM GATE」で6年連続相談数日本一。「一日も早く 起業したい人が『やっておくべきこと・知っておくべきこと』」など、起業・経営関連の著書・監修書多数。http://v-spirits.com/