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【集客の基本】新規集客とリピーター集客をおさえて集客力を高めよう

眞喜屋 実行(まきや さねゆき)仕掛ける販促マン

開業したばかりで集客まで目が向いていない・・・集客活動がなかなかうまくいかない・・・そんなお悩みお持ちではありませんか?お店は集客ができなければ売上を生み出すことができません。この記事では「新規集客」と「リピーター集客」の2つに分けて、それぞれで必要なことを3つのステップで紹介します。集客の構造を理解し効果的な集客活動ができるようになりましょう。

この記事の目次

どうして集客しなきゃいけないの?

集客とは、お客さまがお店に集まる状態にすることです。その為に行うのが集客活動です。
これから開業する方は、集客に対する姿勢は2つに分かれます。

1つは、集客に対して積極的な姿勢。もう1つは、いい品を扱っているから大丈夫だと信じて集客には消極的な姿勢です。どちらの方が多いとしても、間違いなく言えることが1つあります。それは、

十分な売上がなければ、お店はつぶれる

ということです。売上はお客さまに来て頂けて初めて発生します。つまり「集客力のないお店はつぶれる」ということです。特に開業時は、お客さまは誰もお店のことを知らないため、新規集客のための活動は必須です。

「新規集客」ができたら、リピーター集客に取り組もう

開業後、チラシなどを配布して集客が実現できたとします。しかし、それで喜んでいる場合ではありません。お客さまは

  • 初めて来店されたお客さま
  • リピーターのお客さま

に分けることができ、集客活動もそれぞれ異なるため、別に考えて取り組む必要があります。

はじめてのお客さまに来て頂くためには「新規集客活動」、そして、そのお客さまにもう一度来て頂くためには「リピーター集客活動」、この2段階があります。リピーター集客は、さらに3回目4回目と何度も来店して頂けるようにしていきます。どちらも十分にできるお店が集客力のあるお店なのです。

新規集客は大切だが費用がかかる

新規集客はとても大事ですが、どうしてもお金がかかります。これまでに来たことのないお客さまに向けての告知活動が必要なので、チラシを制作して配布するなどお金がかかってくるのです。

リピーター集客は費用を抑えられる

それに対して、リピーター集客にかかるお金は少額で済みます。すでにお店のことを知っているお客さまですから、お金をかけた告知活動をしなくても来店して頂けるのです。もちろん、リピーター集客でもスタンプカードを作成するなど多少のお金はかかりますが、それは新規集客に比べると安いものです。

新規集客への3つのステップ

新規集客は、次の3つのステップで行います。

  1. お客さまに知ってもらう
  2.  興味を持ってもらう
  3. 来店の決断をしてもらう

1.知ってもらう

まずはお店を知ってもらうことです。お店を知って頂けなければ来店されることはありません。そのために、大きな看板を出したり、チラシを配布したり、WEB上の広告媒体に掲載をしたりします。

2.興味を持ってもらう

次に興味を持って頂ききます。チラシをじっくりと読んで頂いたり、WEBページをじっくりと読んでもらったり中で、お店の魅力を知ってもらいます。その為に、イチオシ商品やお店のこだわりが伝わるよう記載しましょう。そうして来店したい気持ちを高めていくのです。

3.来店の決断をしてもらう

最後に来店の決断をしてもらいます。例えば「新規OPENキャンペーンは○月○日まで」と期限を区切ります。すると、その日までに行くかどうかを一度考えるきっかけを生み出せます。白か黒かをはっきりとさせる決断を迫るのです。結果的に「行かない」というお客さまもいますが、それは当たり前のことです。100%全員のお客さまが来店されることなどありません。「いつか行ってみたい」のままにしておくのが一番よくありません。今回は行くのか行かないのかを決断してもらうのです。決断をしてもらえなければ、永遠に来店してもらうことはできません。

リピーター集客への3つのステップ

リピーター集客では、次の3つのステップを意識しましょう。

  1.  はじめての来店時に、大満足してもらう
  2.  次回の楽しみの残してもらう
  3.  お客さまが思い出せる仕組みをつくる

1.はじめての来店時に、大満足してもらう

リピーター集客は一度来店されたお客さまに、もう一度来て頂くための活動です。お客さまが不満を感じていたら難しい。まずはお客さまに大満足頂けるよう努力と工夫をすること、これは商売をしているなら当たり前のことです。

2.次回の楽しみを残してもらう

次回の楽しみがお客さまの記憶に残っていると、もう一度来店する理由が生まれます。たとえば、はじめての来店時には体験できなかったメニューを残しておいたり、来月から始まるサービスを予告したりします。

3.お客様が思い出せる仕組みをつくる

リピーターになってもらうには、お客さまにお店のことを思い出してもらわなくてはなりません。その為にスタンプカードを発行してお客さまの財布の中に存在し、目に触れることで思い出して頂いたり、メールマガジンやSNSでつながってお知らせを送ったり、DMをお送りしたりします。

まとめ

  • 集客力のないお店は、つぶれる
  • 集客は、新規集客とリピーター集客の2段階で考える
  • 新規集客は、知ってもらい・興味を持ってもらい・決断してもらう
  • リピーター集客は、満足してもらい、次回の楽しみを残し、思い出す仕組みをつくる

※この記事は公開時点の情報を元に作成しています。

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この記事を書いた人

眞喜屋 実行(まきや さねゆき)仕掛ける販促マン

1978年生まれ。横浜国立大学経営学部卒。食品スーパー、飲食業中心のコンサルティング会社などを経て株式会社はぴっくを設立。独自ノウハウ「狙い通りにお客さまを動かすリアクション販促」を武器に、様々な業種の販促を支援している。また、全国の商工会議所・商工会や企業などで講演・セミナー登壇も多数。著書に「クチコミ販促35のスイッチ」「お金をかけずに売上をあげる販促ネタ77」など。Webサイトはこちら

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