集客力をアップさせよう！より多くのお客様に愛されるための方法とは
中野 裕哲（なかの ひろあき）起業コンサルタント(R)
自分のお店を持ったものの、肝心のお客様になかなか来店してもらえない、もしくは今以上にお客様を増やしていきたいと考える経営者の方は多いことでしょう。集客力の向上は、お店の売り上げに直結する重要事項のひとつです。集客の基本と具体的な集客力アップの方法を押さえたうえで、お店の集客力を改善、または向上させていきましょう。
この記事の目次
集客の目的と意義
集客には、お客様をお店に呼び込んで売り上げを向上させていくという大きな目的があります。お客様に自分のお店を選んでもらい、来店してもらわなければお店の売り上げは増えていきません。
お客様を集める集客力は、そのお店の総合評価です。お客様はそのお店を選ぶか否かを決定するポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。
- お店の商品やサービス
- お店におけるオペレーションや接客の質
- お店の外観や内装
これらの項目が総合的に評価されてお店の集客力は決定されるため、お店側はこれらの評価項目を精査し、項目ごとの対策を取っていきます。例えば外観がお客様の目に留まりにくいものであるならば、お客様に注目されるような外観にしていく努力が必要です。
集客力が足りない場合には改善を、よりお客様を増やしたい場合には向上を、それぞれ継続的に行っていく必要があります。一時的に客足が伸びて売り上げが好調であっても、来店したお客様が全員リピーターになったり常連客になってくれるわけではありません。継続的に集客力の向上を図り新規のお客様を獲得し続け、獲得した新規のお客様にはリピーターや常連客になってくれるよう働きかけていくことが重要です。
集客に関連する考え方
集客力を向上させていくためには、以下のような概念についても押さえておくとよいでしょう。
マーケティングリサーチ
お客様が何を求めているかを知るために、自分のお店の属している市場において何が求められているのかを情報収集し、分析します。お客様が求めている商品やサービスを効果的に提供するための調査全般を指す言葉です。
ニーズとウォンツ
前述したマーケティングリサーチをしていく際、お客様が何を要望しているかというニーズを調査することが主な業務になります。このニーズを満たす具体的な商品やサービスのことであるウォンツを提供できるか否かは、集客の際に重視すべきポイントのひとつです。
バンドワゴン効果
ある商品やサービスが流行していて、その商品やサービスに人々が集まっている場合、その商品やサービスの質等をそれほど考慮せずに「人気だから」という理由から選択する人が増えることで、人気のあるものがさらに選択されるようになるという状態のことを言います。いわゆる「勝ち馬に乗る」という状態であり、この勝ち馬を探すことも、マーケティングリサーチの業務には含まれています。
集客力向上のための具体的方法
集客力向上方法には、短期的なものと長期的なものがあります。
短期的なもの
短期的な集客力向上方法には、フェアやディスカウント、バーゲンなどを開催してお客様を集めるというものがあります。これらは高い集客効果を見込めますが、その効果は一過性であり、フェア等が終了した後にいかにリピーターや常連客を作るかがポイントとなってきます。
また、クーポンなどを発行することで、一時的にお客様を集めるというものもあります。こちらも効果は一過性であり、加えて値下げを行うことで商品の利益率が下がってしまいます。このような方法で集客したお客様は、基本的にクーポン価格以下の値段でなければリピーターとなりにくく、さらなるクーポンの発行と利益率の低下という負のスパイラルに陥ってしまう危険性もあります。
長期的なもの
長期的な集客力向上方法には、宣伝広告を積極的に行うというものが挙げられます。インターネット、テレビ、ラジオ、フリーペーパーなど様々な媒体に積極的に広告を掲載してもらい、少しずつお店の認知度を上げていきます。一挙にお客様の数が増えることはありませんが、長期的な効果を見込める方法です。
また宣伝広告と並行して、お店の業務や接客、オペレーションを改善していくことも、長期的な集客力向上方法のひとつです。より良いお店を作ることで、お客様がリピーターや常連客になりやすく、長期的な売り上げの向上を見込めます。
集客力向上の効果測定
集客力向上のための方法を試行したならば、実際に集客ができているのかを判断する効果測定を行いましょう。効果測定は、集客を行って実際に来店したお客様がリピーターになったうえで、お店の常連客になっているか否かという部分を重視します。
お客様が継続的にお店に訪れてくれることで、お客様はお店に継続的に売り上げをもたらしてくれます。このお客様がもたらす継続的な売り上げのことをLife Time Value（ライフタイムバリュー）と言います。お店を長く経営していくためには、Life Time Value（LTV）の向上が欠かせません。一人でも多くの常連客を獲得できるよう、継続的な集客力向上を目指していくことが求められます。
集客力の向上については、以下の記事も参照してみてください。
まとめ
経営者が集客力向上を行っていくためには、以下のようなポイントを押さえておきましょう。
- 集客力はお店の総合的な評価であり、マーケティングリサーチを行ってお客様のニーズに応えられる商品やサービスを提供する
- 集客力向上方法には短期的なものと長期的なものがあり、お客様をお店の常連客にしていくためには長期的なものを行うことが求められる
- 集客を行うことで常連客を獲得し、Life Time Valueの向上をしていくことが長く尾店を経営するための条件である
お客様と末永い関係を構築することで、お店にもたらされる利益は長期的に見れば大きなものとなります。より多くの常連客を獲得できるよう、集客の基本を押さえたうえで、まずは実際に集客力向上を図っていきましょう。
※この記事は公開時点、または更新時点の情報を元に作成しています。
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この記事を書いた人
Airレジ マガジン編集部
自分らしいお店づくりを応援する情報サイト、「Airレジ マガジン」の編集部。お店を開業したい方や経営している方向けに、開業に向けての情報や業務課題の解決のヒントとなるような記事を掲載しています。
中野 裕哲（なかの ひろあき）起業コンサルタント(R)
起業コンサルタント(R)、税理士、特定社労士、行政書士、CFP(R)。起業コンサルV-Spiritsグループ／税理士法人V-Spirits代表。年間約200件の起業相談を無料で受託し、起業家をまるごと支援。起業支援サイト 「DREAM GATE」で6年連続相談数日本一。「一日も早く 起業したい人が『やっておくべきこと・知っておくべきこと』」など、起業・経営関連の著書・監修書多数。http://v-spirits.com/
